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石材人的故事|鹏翔石材城总经理姚昌贵:如何挖掘石材价值,揭开它真实的面纱?

石业新闻 | 2021-04-15 15:29:29 | 来源:福建石业石材网 莹玉 | 浏览:800

鹏翔石材城总经理姚昌贵


上有天堂,下有苏杭,鹏翔石材城总经理——姚昌贵,江苏扬州人,毕业于扬州大学经济管理学,早年自主营商,涉猎酒店、金融、家纺、工程、运输、建材、石材等多个行业领域,2009年来到水头,2014年担任国内高端石材市场——鹏翔石材城总经理,全权负责从基建、设计到招商、运营的各个项目,是鹏翔石材城最早的奠基者和开拓者,历经多年耕耘,将鹏翔石材城运营得风生水起,在业界享有极高的声誉。


一面干练精到,英姿飒爽,在中国繁荣的水头石材城之一叱咤风云;一面喜欢闲情雅兴,安然自得,品味小桥流水人家的风光与人文。遍览全国各地,深耕市场运营,姚总作为石材界资深专家,分析问题常妙语连珠,形象生动,全面透彻,深入浅出,对中国石材市场有丰富的经验与广博的远见。在一个雨过天晴的上午,《福建石业》-石材宝再次走进鹏翔实业总部办公大楼,对姚总进行了人物专访。

《福建石业》-石材宝采访鹏翔石材城总经理姚昌贵


文|《福建石业》-石材宝 莹玉

鹏翔石材城


2019预言:国内市场正在复苏

在2019年,笔者采访姚总之时,请他分析过未来市场的走向,他当时指出近年来由于国家资源管控、国际贸易战产生的关税施压等因素,经销商会把进口渠道转到国内市场:一是国外进口石材不稳定,资源被外国人掌控。二受进出口关税、运输费成本等因素影响,国内资源更稳定,运输方便。三、国产石材质量不差,以祖国强大为后盾,国内市场正在复苏。回首当时姚总的预言,不禁惊叹其惊人的准确率,我们本期的访谈也由此开始。

鹏翔石业办公大楼


姚总说,之前的预言,只是他通过大市场分析产生一定的数据,针对行业预计和良性发展进行的推演,只能代表个人的预言,准确性需要时间的考验,在疫情之前看到了整个石材行业的良性发展。人算不如天算,谁也没想到2020年疫情的空降,只是鹏翔石材城在2019年就做好了准备战,打好了战略基础,在疫情发生后,始终按照这两年的规划稳步发展。


提前布局,稳固战略:2020销量上涨30%

2020年全球疫情期间,鹏翔在2019年规划的基础上做了微调。“比如我们通过分期付款或者赠送时间等多种方式减轻商户租金压力。还有针对山水画、奢石、大理石不同品类商家,实施降低他们成本的一个缓冲策略,包括销售数量达到一定量的时候,给他们进行租金打折,每个月现金奖励等等,通过点点滴滴良好的政策,辅助商户度过疫情的一个节点,稳固2019年的战略,加强出台2020疫情期间对商户的福利政策,辅助他们度过2020年。”姚昌贵先生说。

鹏翔石材城 装车现场


在疫情爆发前,鹏翔石材城2019年每个月的出货量比原先增加了1000多件板材。疫情蔓延期间,鹏翔石材城2020年商户的销量比2019年又上涨了30%。这些逆势增长的业绩取得,除了因为鹏翔在2020年应对市场突变的迅速微调,更在于其近年来精准的策略,稳中求进,发展突破。


精准定位:打造大型批发市场


“我们的优势一直都很明朗,从一开始做市场慢慢沉淀,到大家认可,到每一次战略升级,面对全球化环境,我们现在聚焦批发市场。首先是针对家装、背景墙的批发市场,无论大理石、山水画、奢石、玉石,联盟几个大的采集,打造大型专业的批发市场;二是针对同行的批发,无论是工装,还是家装,聚焦灰色、白色2大系列,专注两大特色的采购行情,打通批发市场。”

“德需配位,方可得长久”,据姚总介绍,不是每家市场都叫批发市场,鹏翔石材城“批发”二字并非随意打出,优势在于比别人更聚焦,在同一板材区域更优惠。鹏翔的批发市场首先是物美价廉,第二体量大,第三采购商有利润点,第四市场规模大、规范、服务好,第五商户租金较(bob电竞)其他同级市场低20%,让利多。

鹏翔石材城 装车现场


“好酒愈酿愈香。这几年入驻鹏翔的商户生意越来越好了,首先我们入驻的大部分是有资源的商户,比如矿主直销,以高性价比,直接无缝对接设计师、酒店工程等甲方。另一方面,有资源的购买方来鹏翔买大板,由于体量大,价格确实便宜很多。鹏翔的共享平台得到了充分的发挥。其次,鹏翔这几年通过管理层的决策,针对品种和库存进行了筛选,冷门的品种基本清出,每一家商户的品种都进行了实时更新,留下了很多好板和精品。供采购商的选择不仅是量大,而且品类丰富,质量好。再者,除了在滨海一带,鹏翔的租金更便宜,鹏翔还给每个商户一定的激励政策,不单是老板给业务员奖金,市场每个月也给业务员奖金。通过每个月出库量的评比给予现金奖励,这种鼓励机制对我们来讲也是锦上添花。所以近年来,在滨海一带,鹏翔是许多来求职业务员的首选。”

鹏翔石材城出库奖励风云榜


五星级服务:事业辉煌,实至名归

谈起鹏翔石材城的服务环境,许多来此参观采购的宾客都赞不绝口。它是全国首家五星级大板市场,占地100050平方米,涵盖再生石、天然大理石、山水画、玉石、奢石的一站式采购中心。走近鹏翔石材城,宽敞、有序、整洁、舒适成为许多人的第一印象,一应俱全的设施、便捷高效的营商环境、细心周到的阳光服务,则让许多商户真正感受到了宾至如归的温馨。“鹏翔石材城的基建是从2014年开始,2015年正式成交使用。我们的初衷是做一个石材交易市场,当时水头还不具备建一个集体验、设计、交易等的规模化标准化的专业市场,所以我们当时在运营这块也花了很大心思,调研、模仿、借鉴、学习外省各个行业、不同领域的商场、交易市场,觉得石材行业在硬件的服务、软件的配套等,还是跟不上潮流。就决定以鹏翔石材城作为运营的试点,不断完善大板市场交易硬件环境再升级,通过创造自己的一套管理体系和商户服务体系,做到水头比较领先的5星级服务,至今已经走过6个年头了。”

鹏翔再生石选材中心

鹏翔向来秉承重品质、重服务的理念,为广大商户提供“从无形到有形”的服务,健身房、中医艾灸养生馆、石善餐厅、篮球场、酒店公寓等设施齐全;从门岗到每一位员工,注重素养形象,坚守“阳光服务、阳光品质”,旨在让每一位客户安心、省心、耐心、细心、贴心。姚总告诉笔者,大到对商户的扶持政策、场地租金的让利,小到每一个细节的服务,鹏翔都会让商户亲自切身体验。“现在、当下以及未来,主要谈的是体验,亲身感受是最真实的,口头宣传只是听说而已。包括‘互联网+全球化’的时代,都是讲究线上销售,线下体验,鹏翔走得就是这样的路线,没有体验,不能认可它的‘好与坏’。”姚总说,他自己提倡的一个口号是“加入鹏翔,事业辉煌”。


鹏翔实业办公大楼

鹏翔荣誉牌匾


在发出爽朗的笑声后,姚总进一步阐释:“虽然这8个字,轻描淡写,但实际对我们而言,这8个字有非常艰巨的任务。一、市场要起到带头作用。二、从服务管理以及推广商户的知名度等工作上,我们是不是帮他宣传到位了,他的品种是不是适合市场、适合消费者,我们都会和商户探讨。三、商户来到鹏翔,我们以什么样的扶持政策,协助他走得更远。这些都是我们一直在思考的问题。”近年来,鹏翔通过调整战略,主攻大理石、以及奢石、玉石等背景墙的批发市场,进行特色升级服务,以高端的品质优惠的服务脱颖而出,成为许多设计师、工程采购商大批量进货及观摩打卡的必经之地,口碑越来越好,商户出入库数据逐年上升。


不在于品种,在于市场与人

鹏翔石家居广场


作为80后的姚总,不仅思维活跃,经验丰富,而且格局高远,富含远略。可以说,一个市场的壮大发展,离不开优秀领导人的精准策略与引导,姚昌贵先生正是以他非凡的视野一步步引领鹏翔前行。在姚总看来,在商家的眼里,不应存在“没有生意”四个字。“只有把行业做死的人和企业,没有行业会自生而灭。”他认为如果做得不好,并非品种的问题,而是品种放错位置的问题。现在的品种同质化现象严重,几乎每一个品种在很多市场都能找到,很多采购商不会因品种选择在哪采购,而是冲着整个市场环境采购,来这里卖板,消费者买的是一份满意,一份舒心。同时因为品种不会说话,关键在于商户如何经营它,如何挖掘它的价值,放在什么市场,适合什么样的消费者。如果消费者想买数量少点贵点会到福山,做工程批发的会到鹏翔。如果在鹏翔有个别商户遇到问题,鹏翔都会通过市场人性化的管理,去慢慢引导帮助他。

鹏翔石材城


竞争成就石材行业科学发展,良性发展

关于看待业内竞争问题,姚总亦高瞻远瞩。“我们今天所取得的一些成绩,也是来自同行的竞争,让我们不断精进。”姚总说,正是因为有竞争,才会随着市场变化不断调整策略,不断进步,不断汲取营养,整个石材行业也才能不断前行,良性循环发展。众所周知,鹏翔最早以再生石蜚声业内,鹏翔实业创建于2006年,立足水头,经销商、代理商遍布全球,为国内再生石的佼佼企业。那么近年来水头岩板异军突起,姚总又是如何看待这些竞争关系呢?

鹏翔再生石体验馆


“没有任何的交叉冲突,反过来是一种互补。鹏翔再生石是做外贸出口,以及和国内上悦城、华为工程等知名房产商合作。与岩板走得路线、渠道各不同,没有冲突。在2020年疫情期间,我们董事会有进行战略调整,整体业绩还是不错。第二,说国内岩板是否对人造石造成冲击这个问题,其实任何东西你只要接纳它,就没有同质化的竞争,只有相互补充相互促进。中国要发展不可能靠单一的产品去发展,要科学发展,跨领域多元化发展。几年前,谁敢创造性地将笨重的石材用作飞机餐桌这些轻便材料?现在石材已经朝着科技节能方向发展。所以岩板的出现并非坏事。”

2021以后市场将更加聚焦,更专业

见证了姚总神奇的预测力,姚总在笔者心中已然是大师级人士,关于后疫情时代石材行业走向,笔者自然不会放过此次机会。“从2019年到2020年,我看到水头作为世界石材的集散地,每年都有30%的石材人从这个场地搬到那个场地,2021年开始,搬动的数量变少了,商户销售点的数量逐渐下滑了。其实,每年搬来搬去,损失的是自己,这两年商户通过自己经验的沉淀,眼光将会更聚焦和深思自己的品种适合哪个市场,采购商适合哪个市场采购对消费者很关键,经销商品种适合哪个市场作为划分的定位。”

鹏翔石材城总经理 姚昌贵

“我相信在2021年,绝大多数人已经定位好他做的品种系列和市场,80%的采购商业会定位自己想去的采购市场。一,市场更聚焦了,品种更聚焦了。二,未来会更多人走资源整合,不局限于同一个产品的竞争。三、未来会越来越多人走专业化专场化。四、未来属于定位清晰的人,现在已经出现两极分化了。”

姚昌贵:揭开每一品类石材的真实面纱

姚总目光炯炯,告诉笔者:“很多人觉得石头不会说话,如果石头会说话,它会说,我适合哪个市场。”他略带停顿后,又说:“所以每个人在谈他的经商之道时,会说觉得石材有灵魂,但是你真的读懂它吗,知道石材的灵魂在哪吗?!所以在未来我相信,有这么一部分人,会更好呈现赋予石材价值观的一面,去揭开每一品类石材的真实面纱。”

人物后记

姚昌贵先生其人,幽默豪爽,心胸开阔,学识广博,涵养深厚。身经百炼的他在商海里驰骋纵横,分析问题极为精辟,却与人随和亲切,朴实阳光。既以专业的角度剖析问题,又擅设身处地地站在对方的角度思考问题、解决问题,展现了一种不凡的格局与气度。“我在进入石材行业之前较内向,随着时间的推移,进入石材行业之后心胸比较开朗,我的师傅王少芳董事长对我影响很大,师傅引领着我,他的格局和心态确实值得我们学习,他个人的人格魅力处事风格让我铭刻在心。我这个人比较直爽,没必要贪慕虚荣,喜欢开朗,喜欢正能量。”

从扬州到水头,姚总自称原先是徽商,后来也算小小的浙商,并笑言现在也不敢称为商人。但是他喜欢闽商的精气神,也欣赏着浙商的睿智。与姚总交流,你会觉得是人生的一场洗礼,充满了阳光的味道,在不经意的修行中行稳致远、怡然自得。

人物名片

姚昌贵,鹏翔石材城总经理,工作健谈,平常喜欢安静,记忆力好,喜欢旅游,读书、打高尔夫等。他说,应酬酒不喝,品酒可以尝试。


(来源:《福建石业》-石材宝 专稿)